همرا با منبع نویسی درون متنی فارسی و انگلیسی کامل به شیوه APA جهت استفاده فصل دو مقاله

2-5- تعریف اقلام تعهدی

اقلام تعهدی تفاوت بین سود حسابداری و جریان وجوه نقد حاصل از عملیات را بیان می‌کند. بدین معنی که اقلام تعهدی بزرگ نشان دهنده فزونی سود گزارش شده نسبت به جریان وجوه نقد تولید شده توسط شرکت می­باشد. این تفاوت، نتیجه قیود حسابداری می­باشد که چه زمانی درآمد و هزینه باید شناسایی شوند (اصل تحقق درآمد و اصل تطابق). اقلام تعهدی را می­توان به اجزای اختیاری و غیراختیاری تفکیک کرد. اجزای اختیاری اقلام تعهدی عبارت از اقلامی است که مدیریت می­تواند کنترل­هایی بر روی آن­ها اعمال کند. اجزای غیراختیاری اقلام تعهدی عبارت از اقلام تعهدی است که مدیریت نمی­تواند بر روی آن­ها کنترلی اعمال نماید.

جونز (1991) تفاوت بین سود و جریان وجه نقد حاصل از عملیات را به عنوان اقلام تعهدی شناسایی کرده است . اسلوان (1996) اقلام تعهدی را به عنوان تغییر در سرمایه در گردش غیر نقدی منهای هزینه­های استهلاک تعریف نمود. تعریف اسلوان از تعریف هلی (1985) نشأت گرفته است که دقیقاً با تعریف اقلام تعهدی عملیاتی استفاده شده در بیانیه استانداردهای مالی شماره 95 (FASB 95)، صورت جریانات نقدی مطابقت دارد. برای دستیابی به یک اندازه­گیری جامع از اقلام تعهدی، عنوان می­شود که در صورت عدم استفاده از حسابداری تعهدی (استفاده از حسابداری نقدی)، تنها حساب­های نقدی در ترازنامه منعکس می­شوند، لذا گزارش سایر حساب­های دارایی و بدهی در ترازنامه نتیجه به کارگیری حسابداری تعهدی است (ریچاردسون و دیگران، 2005). بنابراین، اقلام تعهدی بیانگر تغییر در تمام دارایی­های غیر نقدی منهای تغییر در تمام بدهی­های غیر نقدی می­باشد (ریچاردسون و دیگران، 2005).

2-5- 2-12- کیفیت اقلام تعهدی

در این تحقیق به پیروی از مطالعات پیشین (فرانسیس و دیگران،2005)کیفیت گزارشگری مالی رابه عنوان توان صورت­های مالی در انتقال اطلاعات عملیات شرکت وبه طور خاص پیش بینی جریان های نقدی مورد انتظار به سرمایه گذاران تعریف می­نماییم. تحقیق حاضر بر کیفیت اقلام تعهدی به عنوان شاخص تعیین کننده کیفیت گزارشگری مالی تأکید می کند.

تحقیقات تجربی به صورت فزاینده در حال بررسی نقش کیفیت حسابداری به عنوان معیاری از تقارن اطلاعاتی می باشند. برخی از مطالعات یاد شده نشان داده اند که کیفیت اطلاعات حسابداری بر هزینه سرمایه، مدت سررسید بدهی، انتخاب نامطلوب در هنگام اعلام سود و سطح انباشت وجوه نقد اثرگذار می­باشد. تأکید بر اقلام تعهدی در این تحقیقات ناشی از آن دسته از شواهد تجربی (دیچاو، 1994، سوبرامائیان، 1996، امسی نیکلز، 2002، باتاچاریا، 2007، ظریف فرد و ناظمی، 1383، ثقفی و فدایی، 1386، و عرب مازار یزدی و صفرزاده، 1386) است که نشان می دهد اقلام تعهدی سبب افزایش جریان های نقدی آتی می­گردد. به عنوان مثال از نظر اعتبار­دهندگان، کیفیت پایین­تر اقلام تعهدی منجر به کاهش توانایی آنان در ارزیابی و برآورد جریان های نقدی می­شود. در نتیجه کیفیت پایین اقلام تعهدی منجر به افزایش هزینه بدهی می­گردد. البته چون اقلام تعهدی مبتنی بر فرضیات و برآوردهای حسابداری می باشد، ممکن است در ارقام تعهدی خطاهایی وجود داشته باشد. این خطاها موجب اخلال در اقلام تعهدی و سبب کاهش سودمندی اقلام تعهدی می گردد. بنابراین، هر چه اندازه مقادیر خطاها کمتر گردد، کیفیت اقلام تعهدی افزایش می یابد(جنت رستمی ،1387).

2-6- 2-13 مدل های موجود برای بررسی کیفیت اقلام تعهدی

مطالعات اولیه برای اندازه گیری کیفیت اقلام تعهدی، از معیار های ساده ای مانند اقلام تعهدی هلی (1985) و تغییرات در مجموع ارقام تعهدی دی آنجلو (1986) استفاده می کردند (هر چه معیار مذکور بزرگتر باشد، کیفیت اقلام تعهدی کمتر است).

معیار های جدیدتر برای برآورد سطح غیر اختیاری اقلام تعهدی از رگرسیون اقلام تعهدی و متغیر های مالی خاصی که مربوط به اقلام تعهدی غیر اختیاری هستند، مانند تغییرات درآمد، سود عملیاتی و یا جریان نقد عملیاتی استفاده می کنند به طوری که باقیمانده آن رگرسیون نشان دهنده اقلام تعهدی اختیاری است. به طور کلی اقلام تعهدی اختیاری، به عنوان شاخصی برای برآورد کیفیت اقلام تعهدی است. محققانی مانند دیچو از باقیمانده رگرسیون برای برآورد اقلام تعهدی استفاده می کنند(دیچو وهمکاران،1995).

2-13-1- -مدل اسلوان

اسلوان (1996) اقلام تعهدی را این چنین تعریف و اندازه گیری نمود:

Accruals= ΔCA – ΔCL – DEP

: تغییر در دارایی های جاری غیر نقدی

: تغییر در بدهی های جاری به جزء بدهی های کوتاه مدت و مالیات پرداختنی

: استهلاک دارایی های مشهود و نامشهود

: تغییر در حساب های دریافتنی

: تغییر در موجودی های کالا

: تغییر در سایر دارایی های جاری

: تغییر در سایر بدهی های پرداختنی

: تغییر در حساب های پرداختنی.

2-13-2مدل دی آنجلو

دی آنجلو (1986) مدل خود را به قرار زیر بیان کرد:

TAt : کل اقلام تعهدی

NDAt : بخش غیر اختیاری اقلام تعهدی

DAt : بخش اختیاری اقلام تعهدی

TAt-1 : اقلام تعهدی دوره قبل

At-2 : کل دارایی های دو دوره قبل.

2-13-3-مدل جونز

مدل اقلام تعهدی جونز در سال 1991 ایجاد شد. هدف از طراحی مدل جونز بررسی خطای برآورد عمدی مدیریت است و امروزه از آن برای برآورد کیفیت اقلام تعهدی استفاده می شود. این مدل به شرح زیر می باشد:

t: اقلام تعهدی سرمایه در گردش در سال

t: تغییرات درآمد فروش بین دو دوره و

t: دارایی های ثابت پایان دوره

t : تغییرجمع دارایی های جاری پایان دوره

t : تغییرموجودی نقد پایان دوره

t : تغییر درجمع بدهی های جاری پایان دوره

: تغییرتسهیلات مالی دریافتی كوتاه مدت پایان دوره

t : هزینه استهلاك دوره

t : بخش غیر اختیاری اقلام تعهدی

جونز بر این باور است که اقلام تعهدی با تغییر درآمد رابطه مثبت و با دارایی های ثابت رابطه منفی دارد. مدل جونز مجموع اقلام تعهدی را به اجزای اختیاری و غیر اختیاری تقسیم می کند. این مدل برای ارزیابی مدیریت سود استفاده می شود به این ترتیب که رفتار اقلام تعهدی اختیاری را در یک حیطه بررسی می کند. در این مدل هر چه میزان اجزای اختیاری مشخص نشده اقلام تعهدی بیشتر باشد، کیفیت تعهدی کمتر است.

2-13-4- مدل تعدیل شده جونز

: تغییر در حساب های دریافتنی در سال

همرا با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه
توضیحات نظری کامل در مورد متغیر
پیشینه داخلی و خارجی در مورد متغیر مربوطه و متغیرهای مشابه
رفرنس نویسی و پاورقی دقیق و مناسب

فرهنگ بازارمحوری چیست

مدیریت بازاریابی عبارت است از (( تجزیه و تحلیل ،طرح ریزی، اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب بابازارهای موردنظر به منظور دستیابی به هدف های سازمان )) . باریه هاپسون ،جک لوگاری ،استیو مورگاتروید :مدیریت بازاریابی را کوششی آگاهانه برای دستیابی به نتایج مبادله مطلوب با بازارهای موردنظر معرفی کرده اند . شناخت فلسفه هایی که راهنمای اینگونه تلاش های بازاریابی هستند و آگاهی از ارزش نسبی هریک از آن ها در رابطه با (( سازمان )) ، (( مشتریان )) ، (( جامعه )) ، موضوع مورد بحث ،در این بخش است پنج مفهوم و گرایش وجود دارد که سازمان های انتفاعی و غیر انتفاعی می توانند در اجرای فعالیت های بازاریابی خود آنها را بررسی و پیگیری کنند .بازارمحوری ایده ای جدید در تاریخ روابط و مبادلات به حساب می آید و بر این اساس است که وظیفه ی اصلی و سازمان تعیین نیازها ،خواسته و ارزش های بازار هدف و تطبیق سازمان برای ارضای آن ها به گونه ای موثرتر و مفیدتر از سایر رقباست . مفروضات عمده این گرایش به شرح زیر است :

الف ) سازمان رسالت خود را ارضای خواسته های مشخص گروهی از مشتریان معین می داند .

ب ) سازمان تشخیص می دهد که ارضای خواسته ها مستلزم ایجاد برنامه ای پویا برای تحقق بازاریابی جهت آگاهی از خواسته هاست .

ج )سازمان تشخیص می دهد که فعالیت های آن باید تحت کنترل آمیخته ی بازاریابی باشد.

د ) سازمان باور دارد که ارضای مشتریان به نحو مطلوب باعث ایجاد وفاداری ،اعتقاد ،تکرار معامله و تجارت می شود که همه عواملی حیاتی در برآورده شدن هدف های سازمان هستند .

باریه هاپسون ، جک لوگاری ،استیو مورگاتروید پایه های گرایش بازاریابی را چهار عامل معرفی کردند:الف )خریدار گرایی :علت وجودی سازمان ارضا کردن خواسته های مشتریان هدف است . ب )نگرش سیستمی :سازمان باید به تصمیم گیری با نظر سیستمی بنگرد . ج )هدف گرایی : سازمان باید در جستجوی بازده رضایتبخش برای سرمایه گذاری های صاحبان شرکت باشد . د ) بازارگرایی همگانی سازمان باید دارای بینش وسیعی باشد .

بازاریابی بحثی درباره مشتریان و بازار است. یك شركت برای آن كه موفق باشد باید اهداف خود را بر روی آرزوهای مشتری و الزامات بازار تنظیم كند. بنابراین بازاریابی از این منظر یك ابزار مدیریت است.بازاریابی آمیزه ای از محصولات نوآورانه، ارزیابی آرا، حضور بروشوری، حضور اینترنتی، داشتن مجلات مخصوص مشتریان، داشتن برنامه های خبری و قیمت های منطقی است.برای معرفی مناسب یك شركت لازم است اهداف، محصولات، نگرش ها و كنش های همه بخش های شركت در هماهنگی با یكدیگر باشند.

شركت ها به مفاهیم و استراتژی هایی نیاز دارند كه نقاط تمایز آن ها با دیگران را نشان دهد.

وقتی شركتی حضور خود را در بازار برپایه یك مفهوم ارتباطی همگرا بنا كند خودش را در رقابت ها بیمه كرده است و مفهوم ارتباطی همگرا هم چیزی نیست جز داشتن یك استراتژی كه تمام اهداف، محصولات، نگرش ها و كنش های شركت را همسو ساخته و در جهت آرزوهای مشتری به كار گیرد.

● تعیین اهداف

اهداف شركت را می توان از طریق سه پرسش استخراج كرد.

۱) چقدر می خواهید به دست آورید؟

۲) چقدر باید به دست آورید؟

۳) چقدر می توان به دست آورد؟

همراه با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو مقاله

عملکرد صادراتی

از دهه70 تاکنون، حجم عظیم متون تحقیقاتی راجع­به عوامل موثر بر روی عملکرد صادراتی بوده­است (Sousa et al., 2008; Parhizkar et al., 2010) .اکثریت مطالعات راجع به عملکرد صادراتی بر روی مجموعه­ای از متغیر­های کاملا متفاوت از­یکدیگر متمرکز­می­باشند . بهرحال درحالیکه عملکرد صادراتی بطورگسترده موضوع تحقیق­بوده­است ، یکی از ساخت­های در حیطه بازاریابی بین­المللی­ست که بسیار کم فهمیده­شده­است . ( Katsikeas et al., 2000)

اغلب محققین برروی روابط بین عمکرد و عوامل سازمانی و محیطی متمرکز هستند و کمتر راجع به ارتباط عملکرد و به ویژه اهمیت اجرای استراتژی تاکید دارند. درحالیکه اغلب تحقیقات انجام شده که در ایالات متحده و اروپا توسط محققین صورت پذیرفته درآنها بر روی عملکرد صادراتی تمرکز داشته وکارهای محدودی درکشور های درحال توسعه به ویژه درکشور های حوزه خاورمیانه صورت پذیرفته است .( Matanda & Freeman 2009) حجم­کار درحال­رشد بیانگر مشکلات عدیده­ای­ایست­که صادرکنندگان از کشور­های در­حال توسعه در رقابت با­یکدیگر با آن روبرو­می­شوند .( Etemad, 2004) بطور کلی پذیرفته­شده­است که افزایش­صادرات کشور دارای اثرمثبتی برروی رشد اقتصادکشور و همچنین موفقیت شرکت­های خصوصی است .­ افزایش صادرات برای شرکت­هایی که درکشور­های درحال­توسعه حضوردارند بسیار حائز­اهمیت­می­باشد که بانگاهشان بر بازارهای جهانی به عنوان وسیله­ای برای حصول اطمینان از رشد ، بقا یا رقابت­شان می­باشد. عملکرد صادراتی یک جنبه اصلی برای اتخاذ تصمیمات در حوزه تجارت بین المللی است . محققین برروی تعریف عملیاتی یا مفهومی آن اتفاق نظر ندارند . تحقیق در زمینه عملکرد صادراتی بر روی دوبعد متمرکزمی­باشد، اولی تفهیم این­ساختار و ثانیا شناسایی عوامل موثر برآن . درحال حاضراجماع گسترده ای وجوددارد که عملکرد، درک چندبعدی وگسترده­ای را شامل می­گردد که مولفه­های اصلی آن اقصادی و استراتژیک می­باشند . ولی همچنان عدم اتفاق نظر گسترده برروی سنجش خاص آن و چگونگی عملکرد ابعادش هنوز وجود دارد . بنابراین، این ساخت به تنهایی هنوز به عنوان مفهوم­سازی و عملیات­سازی بطور­کلی پذیرفته­نشده (Katsikeas et al., 2000; Papadopoulos & Martin Martin, 2010)

همرا با منبع نویسی درون متنی فارسی و انگلیسی کامل به شیوه APA جهت استفاده فصل دو مقاله

قسمتی از مبانی نظری متغیر:

واژه اتیدیود[1]، معادل فارسی متعددی همچون طرز تلقی، وجهه نظر، بازخورد، وضع روانی، ایستار، گرایش و نگرش دارد. ولی اکنون اصطلاح نگرش قبول عام یافته و به صورت­های مختلف نیز تعریف شده است (ترکان و کجباف، 1387). نگرش یک سازه فرضی است، زیرا به صورت مستقیم قابل مشاهده نیست بلکه بیشتر با اظهارات کلامی و رفتاری همراه است (آذربایجانی و همکاران، 1385).

نگرش عبارت است از یک حالت عاطفی مثبت یا منفی نسبت به یک موضوع. یکی از مبتکران نظریه نگرش نوین[2]، ال ال ترستون[3] اعتقاد دارد که نگرش میزان انفعال یا احساس موافق یا مخالف نسبت به یک محرک است. نگرش ها احساسات عاطفی هستند که مردم پیرامون پدیده ها دارند (مون و مینور[4]، 1388). در تعریف دیگر، توجه به عناصر نگرش نیز مبذول شده است: ترکیب شناخت­ها، احساس­ها و آمادگی برای عمل نسبت به یک چیز معینی، نگرش شخص نسبت به یک موضوع اجتماعی است. نگرش، عبارت است از سازمان­دهی بلندمدت فرآیندهای انگیزشی، احساسی، ادراکی و شناختی با توجه به برخی جنبه­های محیطی که فرد در آن قرار گرفته است (آذربایجانی و همکاران، 1385).

در راستای بررسی رفتار مصرف­کننده، نگرش را می­توان بدین صورت تعریف کرد: تمایل ارزیاب­گرانه یک مصرف­کننده در جهت یا مخالف هر عنصر در محدوده بازار وی، نگرش او را تشکیل می­دهد. به عبارتی نگرش، عبارت است از یک روش نسبتا ثابت در فکر، احساس و رفتار نسبت به افراد، گروه ها و موضوع­های اجتماعی یا قدری وسیع­تر، هر گونه حادثه­ای در محیط فرد (همان منبع).

در یک نتیجه گیری کلی می­توان گفت، نگرش یک مفهوم چند بعدی شامل عناصر شناختی، عاطفی و رفتاری است که نحوه رفتار افراد را تعیین می­کند و هر نگرشی دارای موضوع خاصی است که این موضوع می­تواند افراد، اشیا، رویدادها و حتی خود فرد باشد. نگرش، احتمالا شاخص­ترین و ضروری­ترین مفهوم در روانشناسی اجتماعی است (گاورونسکی[5]، 2007).

نگرش­ها، از تعیین­کننده­های مهم رفتارند. نگرش، جز مهمی از موفقیت یا شکست استراتژی بازاریابی اینترنتی را تشکیل می­دهد. انتخاب خرید افراد، از عوامل عمده همچون نگرش، باورها و عوامل روان شناختی تاثیر می­پذیرد. آنها در مرکز فرآیند رفتار خریداران قرار گرفته­اند و ابزارهایی هستند که افراد از آن به عنوان شناسایی احساسات خود و تجزیه و تحلیل اطلاعات استفاده می­نمایند. غالبا نگرشها بر رفتار و نگرش­های دیگر ما تاثیر می­گذارند و نحوه پردازش اطلاعات مربوط به نگرش را نیز تعیین می­نمایند (کریمی و صفاری نیا،1384).

رابطه بین احساسات و اعمال در یک زمینه وسیعتر جای دارد. نگرش­ها یک عامل تعیین­کننده رفتار اجتماعی می باشند اما تعیین­کننده­های دیگری نیز وجود دارند. این محدودیت­ها براساس تئوری فیشن باین (1980) تحت عنوان عکس العمل معقول[6] شکل گرفته که آجزن[7] (1991) آن را گسترش داد و نظریه رفتار برنامه­ریزی شده نامید. مطابق تئوری عکس العمل معقول[8]، نگرش شخص به یک موضوع تابعی از عقاید فرد در مورد موضوع است. به علاوه، این نظریه بیان می­نماید که تمایلات رفتاری، فعالیت­های رفتاری خاصی را ایفا می­کنند که به خوبی می­توانند به وسیله نگرش­ها و قاعده ذهنی، نسبت به آن اقدامات قابل پیش بینی باشند (پیکت[9]، 2007).

[1]. Attitude

[2]. Modern attitude measurement

[3]. L.L.Thurstone

[4]. Mowen and Minor

[5]. Gawronski

[6]. Reasoned action

[7]. Ajzen

[8]. Responed action

همرا با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه
توضیحات نظری کامل در مورد متغیر
پیشینه داخلی و خارجی در مورد متغیر مربوطه و متغیرهای مشابه
رفرنس نویسی و پاورقی دقیق و مناسب

عملكرد مالی

همرا با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه
توضیحات نظری کامل در مورد متغیر
پیشینه داخلی و خارجی در مورد متغیر مربوطه و متغیرهای مشابه
رفرنس نویسی و پاورقی دقیق و مناسب

2_3) عدالت سازمانی

در طی سال های اخیر عدالت سازمانی به عنوان یک زمینه تحقیقاتی عمده پدیدار گشته است. تحقیقات مرتبط با عدالت سازمانی از تاریخچه ای طولانی برخوردارند به نحوی که تا امروز طبقه بندی های متعددی از این مفهوم ارائه شده است. کانون توجه نظریه عدالت سازمانی، چگونگی اداراک افراد از وقایع محیط های کاری است و با توجه به ادارکات کارکنان در سازمان ها و چگونگی قضاوت آنان پیرامون کنش های رهبران، مورد بررسی قرار می گیرد. عدالت سازمانی، سازه ای ذهنی است بدین معنا که آنچه ممکن است توسط فردی عادلانه ادراک گردد، احتمال دارد توسط فرد دیگری ناعادلانه باشد (امیر خانی، آغاز، 1390، ص 246).

عدالت سازمانی ادراک افراد را در خصوص منصفانه بودن برخورد سازمان با کارمندان و واکنش های رفتاری آن ها به چنین ادراکی توصیف می کند. در تحقیقات سازمانی غالبا سه شکل از عدالت سازمانی بررسی می شود. عدالت توزیعی، عدالت رویه ای، عدالت تعاملی یا مراوده ای (امیرکافی، هاشمی نسب، 1392، ص38).

همراه با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه

قسمتی از متن مبانی نظری و پیشینه

امروزه بازاریابی دهان به دهان[1] در حال رشد بسیار سریعی است. یکی از ابزارهای رایج بازاریابی و تبلیغات که اثربخشی آن در بازاریابی خدمات نیز به چشم می خورد، بازاریابی دهان به دهان می باشد که به صورت های زیر تعریف می شود: (محمد نیا ،1389)

جدول2-1)تعاریف تبلیغات دهان به دهان

فعالیتی که در آن مصرف کننده اطلاعات بازاریابی مربوط به محصولات و خدمات را به مصرف کننده دیگری منتقل می کند” و یا ”تلاش سازمان در جهت تشویق، تسهیل و گسترش ارتباطات بازاریابی در میان مصرف کنندگان“.

بازاریابی دهان به دهان فعالیتی است که از طریق دادن اطلاعات یک مشتری به دیگر مشتریان آنها را راهنمایی اطلاعاتی می کند.

بازاریابی دهان به دهان ارایه انگیزه و دلیلی به افراد جامعه برای اینکه در مورد خدمات و کالا های شرکت با هم به صحبت بپردازند.

بازار یابی دهان به دهان ایجاد فعالیت ها و مشوق هایی است که باعث گسترش تبلیغات دهان به دهان تولیدات در بین افراد جامعه می گردد.

این فرآیند بعد غیررسمی داشته و به دلیل ماهیت غیرقابل پیش بینی انسانی، کمی پیچیده می باشد. لذا برای موفقیت در این راستا لازم است شرایط زیر مهیا گردد:

۱) برای هر مشکل، راه حلی ارائه شده و در شبکه ارتباطات مشتریان قرار گیرد.

۲) جواب برای سؤالاتی که در ذهن مشتریان بوجود می آید، وجود داشته و در اختیار آنها قرارگیرد تا انتقال آن آسان شود.

۳) مشتری احساس خوبی در تسهیم و به اشتراک گذاشتن اطلاعات خود با مصرف کنندگان دیگر داشته باشد.

این نوع بازاریابی از طریق مشتریان وفادار صورت می پذیرد، لذا تلاش سازمان را در جهت وفادار ساختن مشتریان می طلبد. بازاریابی دهان به دهان نوعی از بازار یابی است که مردم را به بازگو کردن پیام بازار یابی سازمان به دیگران برمی انگیزاند. این موضوع پدید ای تازه نیست و از قبل هم وجود داشته است و بازاریابان امروزی فقط یاد می گیرند که چگونه از این تکنیک استفاده کنند، آن را وسعت ببخشند و در بهبود آن بکوشند(زند حسامی، 1389).

تنها نوع بازار یابی که بر پایه تفکر واقعی مشتری نسبت به برند شرکت می باشد بازاریابی دهان به دهان است، این بازاریابی صادقانه تر و شریف تر از انواع دیگر بازار یابی است، در حقیقت تلاش برای راضی کردن مردم از طریق برآوردن نیازهایشان به منظور اینکه تجربه هایشان را با خانواده، دوستان و جامعه در میان بگذارند فلسفه وجودی این نوع بازار یابی است. شرکت ها باید درجهت خشنود ساختن مردم تلاش کنند تا افراد تجربه ی خشنودی خود را با دیگران در میان بگذارند. سازمان می تواند به صحبت مشتریان گوش کند و موقعیتی را برای آنان به وجود آورد تا با دوستان، آشنایان و خانواده خود در مورد کیفیت کالا ها و خدمات به گفتگو بپردازند. بازاریابی دهان به دهان تنفیذ قدرت به مردم است تا آنهادرمورد کالای شرکت به قضاوت بپردازند و دیگران را در تجربیاتشان شریک کنند. این نوع از بازار یابی تنها برای کالاهایی مناسب است که تولید کنندگان نسبت به تولیداتشان اطمینان کامل دارند. در ویکی پدیا آمده است که کلمه ی بازار یابی دهان به دهان را برای اولین بار شرکت ام ال ام واقع در استرالیا در سال ۱۹۸۰ به کار برده است، احتمالاً مبدع این اصطلاح بوده است. این شرکت که تولید کننده محصولات لبنی بود توانست با استفاده ازاین روش یعنی به شکلی که نام محصولش را بر سر زبان ها اندازد، میزان تولید خود را افزایش دهد(هانس، 2004).

2-6-1.بازاریابی دهان به دهان قوی تر از گذشته

دنیای امروز عصر ارتباطات است و انسانها در دریایی از اطلاعات غرق شده اند و زمان لازم برای رسیدگی و سنجش تمام اطلاعات وجود ندارد. امروزه تمام دانشمندان بزرگ تنها در یک رشته تخصص پیدا می کنند و این گواهی این مدعی است(موسی خانی،1385).

تبلیغات به روش سنتی کاهش یافته است، شبکه های تلویزیونی بینندگان خود را از دست داده اند، وضعیت مجله ها و هزینه چاپ و انتشار آنها خیلی بیشتر از نتیجه ضعیفی است که به دنبال دارند. با این تفاسیر می توان به این نتیجه رسید که شاید امروزه دهان به دهان گشتن اطلاعات نیاز ضروری وجود دارد، زیرا از این طریق تسهیلاتی برای افراد ایجاد می شود تا بتوانند خیلی راحت تر اطلاعات زاید را کنار بریزند. مابقی را تجزیه و تحلیل کنند و بعد از آن تجربیات مفید خود را در اختیار بگذارند. در نتیجه وابستگی به داده های بدست آمده از جریانی از گفتگو ها که دربین افراد بوده است، بیشتر می شود. امروزه ایمیل ها، گروه های همکاری اینترنتی، چت روم ها، وب سایت ها، کنفرانس ها، اگرچه ما را تهدید به غرق کردن در خودشان می کنند اما برای ما نتایجی را که از دهان به دهان گشتن اطلاعت به دست آمده است به ارمغان می آورند که در صرفه جویی در زمان بسیار مفید هستند. می توان ادعا کرد که بازاریابی دهان به دهان یکی از قدرتمندترین و بهترین انواع بازاریابی های مدرن است؛ بعضی از دلایل برتری بازاریابی دهان به دهان را نسبت به انواع بازاریابی عبارتند از:(هانت و همکاران، 2004)

– قدرتمند ترین، منتفذ ترین و ترغیب کننده ترین نیرو در بازار است.

– یک مکانیزم تجربی رسیدن است.

– با وجود اینکه معتبر است، مستقل است.

– خود قسمتی از تولید می باشد و مولد بوده و به صورت تصاعدی رشد می کند.

– در سرعت و گسترش دامنه اش نامحدود است.

– از یک یا چند منبع کوچک سر چشمه می گیرد.

– نهایتاً به یک منبع طبیعی ختم می شود.

– قابلیت صرفه جویی در زمان و نیروی کار را دارد و کاراست.

– برای ترغیب مشتری به خرید، توسعه و نگهداری بازار بسیار کم خرج است.

2-6-2.بازاریابی دهان به دهان قدرتمند ترین منبع در بازار

بیشتر بازاریابان معتقدند که بازاریابی دهان به دهان غیر قابل کنترل است. تبلیغات و دیگر وسایل بازاریابی به دلیل اینکه قابل کنترل هستند، بهترین اند اما این فرضیه درست نیست. در حقیقت آنها می توانند فعالیت های دهان به دهان را نیز تحت کنترل خود درآورند. سازمان بوسیله دستیابی به صدای مشتری در مورد کالاهایتان قدرتی بدست می آورید که رقبا نمی توانند آن را متوقف سازند. سازمان و رقیبان مقدار زیادی از اطلاعات را با کمک انواع وسایل بازاریابی، تبلیغات و فروشندگان در بازار مطرح می کنید. در هر صورتی مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی در فعالیت دهان به دهان درگیر خواهند شد: آنها با کمک این اطلاعات با یکدیگر به گفتگو می پردازند و به هم برای تصمیم گیری کمک می کنند. فعالیت های دهان به دهان حتی از صادق ترین فروشندگان نیز معتبرترند. فعالیت های دهان به دهان بسیار راحت تر در اختیار مردم قرار می گیرند و از دیگر وسایل تبلیغاتی سریعتر هستند، زیرا آنها می توانند مانند مواد قابل اشتعال به سرعت پخش می شوند(پُچ و همکاران، 2010).

2-6-3.بازاریابی دهان به دهان صرفه جویی در زمان و هزینه

یکی دیگر از ویژگی های بازاریابی دهان به دهان این است که می تواند به شدت بهره ور باشد. بهترین راه برای خرید یک کالا این است که اغلب تعدادی از افرادی که راجع به آن کالا تحقیقاتی انجام داده اند را پیدا یافت و اطلاعاتی را که آنها کشف کرده اند، استخراج نمود. به این ترتیب می توان تصمیم گیری صحیحی را انجام داد. همچنین باید به این نکته توجه داشت که بازاریابی دهان به دهان می تواند صرفه جویی بزرگی در مصرف زمان برای ما به ارمغان آورد. اگر چه ممکن است زمان زیادی طول بکشد تا فعالیت های دهان به دهان راه اندازی شود برای نمونه ممکن است گوش دادن به یک سمینار، نشستن در یک کنفرانس، بسیار بیشتر از خواندن یک بروشور طول بکشد اما نتایجی که از آن بدست می آید قابل مقایسه با نتایج استفاده از دیگر وسایل تبلیغاتی نیست. بازاریابی دهان به دهان یک منبع اسرارآمیز، نا مریی و غیر واقعی است(هَنس، 2004)

شرکت و رقبا اکثر اوقات فکر می کنند که میزان فروش معلولی از فعالیت های ترفیعی شرکت است. برای نمونه سازمان گروهی از فعالیت ها را انجام می دهد و تأثیر آن را در بازار می بیند. چیزی که مسلم است این است که در مورد اینکه این فعالیت ها چه تأثیراتی داشته است باید فکر کرد. درحقیقت این موضوع احتمال دارد که این فعالیت ها جرقه ای از واکنش زنجیری بازاریابی دهان به دهان باشد. تمام فعالیت های ترفیعی سازمان زمانی ثمر بخش هستند که تأییدیه ای از طریق فعالیت های دهان به دهان بدست آورده باشند(آلرِک و همکاران، 2010).